Når SaaS-selskaper vokser, spesielt inn i nye markeder, blir behovet for samspill mellom strategi, teknologi og kundeinnsikt mer forretningskritisk enn noen gang tidligere.

I en samtale nylig diskuterte jeg hvordan tre spesifikke områder påvirker vekstreisen for B2B SaaS-selskaper.

Please hear me out…

1️⃣ Nysalg

Valget en ICP tar, handler ofte om mer enn bare produktet og tilbudet de får i en salgsprosess. Skaper merkevareopplevelsen tillit og trygghet, og dermed differensierer selskapet fra konkurrentene? Hva forteller merkevaren deres om hvorfor kundene skal velge dere – og ikke andre?

2️⃣ Oppsalg

Eksisterende kunder er ofte selskapets største vekstmulighet. Hvordan kan teknologi og data avsløre intensjon, behov og utfordringer? Hvordan kan egne plattformer og kanaler brukes for å identifisere muligheter for merverdi og sikre at kundereisen forblir sømløs og lønnsom?

3️⃣ Retention

Langsiktig vekst krever lojalitet. Riktig onboarding, proaktiv oppfølging og antichurn-programmer som kombinerer innsikt og tiltak i tråd med kundens forventninger kan forlenge kundens livssyklus, redusere frafall og øke LTV.

📌 PS1: Har ditt selskap en strategi for å maksimere CAC-to-LTV-ratioen?
📌 PS2: Når man snakker om retention i SaaS-verden, ser man ofte på CSM-teamet. Men faktum er at retention starter allerede i første kundemøte.

ABM og datadrevet vekst som nøkkel til suksess

I samtaler med CEOs og kommersielle ledere har jeg diskuterer ofte ABM, spesielt for strategiske kontoer – de selskapet ønsker seg fordi de er en best-fit for løsningen de tilbyr og har potensial til å akselerere selskapets vekst.

Her er punkter som kan effektivisere arbeidet med riktig tilnærming

1️⃣ Identifiser høyverdi-kontoer tidlig

→ Alloker ressurser der det gir størst avkastning. Ha en tydelig strategisk tilnærming og eksekveringskraft, samt buy-in fra alle involverte funksjoner.

2️⃣ Bygg sterke relasjoner med innsikt

→ En kombinasjon av intensjonsdata fra ABM-programmer og selskapets kommersielle prosesser gir en klar plan for å vinne og beholde slike kontoer.
→ Relasjoner bygges sterkere når den som holder i dialogen faktisk forstår kundens behov og intensjon.

3️⃣ Skap momentum før markedsutvidelse

→ Når et selskap går inn i et nytt marked, er det viktig å starte merkevarebyggingen tidlig for å skape kjennskap og tillit.
→ Merkevarekjennskap er viktigere enn demand generation og demand capture i denne fasen.

Plattformer som muliggjør veks og blir selskapets hjerne

Helhetlige løsninger som HubSpot muliggjør fokus på operasjonell fortreffelighet (#RevOps) ved å:

✔ Sikre full oversikt over kundereisen og status på hver enkelt steg og konto
✔ Gi innsikt som styrker beslutninger og taktiske valg
✔ Automatisere repetitive oppgaver slik at teamet kan fokusere på vekstarbeid
✔ Skape åpenhet på tvers av funksjoner og roller